“一個(gè)中心”是指以消費(fèi)者為中心;“三個(gè)要素”分別指為消費(fèi)者提供品牌、專業(yè)服務(wù)和有正確的價(jià)值觀。以上三個(gè)方面都是圍繞“消費(fèi)者”展開的，怎樣抓住消費(fèi)者?如何讓進(jìn)店的客戶可以成為本店的消費(fèi)者?那么三個(gè)基本點(diǎn)會(huì)很好的為你解答。
服務(wù)消費(fèi)者，我們就得想明白“以消費(fèi)者為中心”的三個(gè)核心問題。
首先、要為消費(fèi)者提供品牌。合理自我定位強(qiáng)調(diào)便利性產(chǎn)品及專業(yè)性產(chǎn)品，在品牌結(jié)構(gòu)上不斷優(yōu)化商品組合，擴(kuò)充產(chǎn)品線，豐富產(chǎn)品種類。經(jīng)銷渠道需要深入研究消費(fèi)者的需求，確立門店品類特色，形成差異性，在品牌結(jié)構(gòu)上嚴(yán)格選拔消費(fèi)者喜愛的品牌。值得注意的是，品牌選擇基本按照“8·1·1”的結(jié)構(gòu)進(jìn)行分配，即貢獻(xiàn)客流和資金流的品牌占80%，提供多樣性的品牌占10%，貢獻(xiàn)高毛利的品牌占10%。
其次、是為消費(fèi)者提供專業(yè)的服務(wù)。在形象上要讓店面形象吸引人，從陳列與展示方面改善內(nèi)部裝飾、產(chǎn)品布局與陳列，使其琳瑯滿目而又整潔美觀。提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，創(chuàng)造各種試用條件，增加體驗(yàn)設(shè)備，強(qiáng)化專業(yè)性。
后、一個(gè)要素即正確的價(jià)值觀——合作共贏。從成長(zhǎng)期的博弈，轉(zhuǎn)化為與上游品牌公平、協(xié)同式的合作方式。經(jīng)銷渠道則秉承以合作為重心的原則，以讓消費(fèi)者滿意為中心，尋求與上游品牌的合作，根據(jù)品牌貢獻(xiàn)程度設(shè)定不同的扣率(從5%-40%不等)，聯(lián)合為消費(fèi)者創(chuàng)造大價(jià)值。并且要基于品牌策略設(shè)計(jì)促銷及主題推廣，將各品牌價(jià)值大化，為戰(zhàn)略品牌提供便捷、高效的后臺(tái)服務(wù)。
回到涂料店的問題上，我們要重視經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，以消費(fèi)者為中心。不以單純的高毛利為導(dǎo)向選擇品牌，不向消費(fèi)者強(qiáng)推不喜愛的產(chǎn)品，而是滿足消費(fèi)者需求，創(chuàng)建的消費(fèi)者體驗(yàn)。不與上游廠商博弈，而是與其合作，為消費(fèi)者創(chuàng)造大價(jià)值。
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